關(guān)于淡季，許多中小型企業(yè)最終敵不過(guò)現(xiàn)實(shí)的風(fēng)霜，熬不過(guò)淡季這個(gè)嚴(yán)冬而倒閉，甚至淡季也成為了跑路季。有業(yè)內(nèi)人士曾無(wú)奈地表示：XX地是跑了還想再回來(lái)的地方，也有人說(shuō)跑路是最“賺錢”的，因?yàn)槟切├习搴鋈灰灰怪g卷錢“走佬”。在這個(gè)季節(jié)，似乎充斥著很多負(fù)能量，但有的企業(yè)將負(fù)能量轉(zhuǎn)化為正能量，別的企業(yè)在淡季采取“無(wú)為而治”時(shí)，他就順勢(shì)而上，在淡季做品牌推廣、拓展市場(chǎng)渠道、召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)及新品發(fā)布會(huì)等動(dòng)作頻頻。
傳統(tǒng)企業(yè)：淡季保持產(chǎn)能
郎泰經(jīng)理韓金良
朗泰今年與去年同期相比銷量保持穩(wěn)健狀態(tài)，但6月份跟1—5月份的銷量對(duì)比稍有下降，因?yàn)榻衲甑牡颈纫酝崆暗絹?lái)。況且，今年市場(chǎng)整個(gè)形勢(shì)不太景氣，雖然年初市場(chǎng)有回溫現(xiàn)象，看年初行業(yè)的活動(dòng)一波接一波，但慢慢的從4月底五月初整個(gè)行業(yè)有點(diǎn)漸冷現(xiàn)象。
2014年以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)情況不大景氣，先是1季度房地產(chǎn)投資增速下降和房屋銷售面積大幅下行，再則房地產(chǎn)庫(kù)存狀況也明顯惡化，房地產(chǎn)市場(chǎng)的下行影響了照明行業(yè)市場(chǎng)需求量。從郎泰的經(jīng)銷商反映來(lái)看，終端市場(chǎng)情況不大樂(lè)觀，而且經(jīng)銷商補(bǔ)貨量不大，可能也是受電商沖擊，現(xiàn)在很多企業(yè)都準(zhǔn)備開(kāi)拓電商渠道，當(dāng)然電商是一種趨勢(shì)但在目前來(lái)看尚未成熟，還需時(shí)日來(lái)發(fā)展壯大。
淡季每年都會(huì)經(jīng)歷，心態(tài)保持平和對(duì)待就是了。在淡季中，每個(gè)企業(yè)的策略都不一樣，我們主要是靠門市接訂單，但促銷活動(dòng)暫不會(huì)考慮，因?yàn)樽饔貌淮螅Ч幻黠@；另外也不會(huì)做庫(kù)存，現(xiàn)在的市場(chǎng)不穩(wěn)定，如果做庫(kù)存會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)能方面會(huì)保持平衡狀態(tài)，或者開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線
淡季不會(huì)做庫(kù)存
燈之美燈飾經(jīng)理莫海宏
與2014年上半年情況相比，所謂7—8月份淡季的銷量不會(huì)偏差太大�？傮w而言，最近幾年的市場(chǎng)情況會(huì)讓我們做燈人振奮，產(chǎn)業(yè)發(fā)展了我們的生意自然也來(lái)了；但也會(huì)讓我們消極，因?yàn)樾袠I(yè)的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)攪亂了市場(chǎng)的發(fā)展秩序，接二連三的跑路事件也會(huì)感到唏噓，這個(gè)行業(yè)越來(lái)越不好做，越來(lái)越難過(guò)。
燈之美主要生產(chǎn)現(xiàn)代水晶燈，新品更新周期是一個(gè)月，一來(lái)是這個(gè)市場(chǎng)變化太快，我們必須要跟上，況且水晶燈講究的是時(shí)尚感，款式必須是要跟上潮流，保持新穎，否則落后就要“挨打”；二來(lái)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，假使別人開(kāi)始賣新款水晶燈，你還停留在舊款式階段，那么就會(huì)錯(cuò)失提高銷量的時(shí)機(jī)，所以我們也不會(huì)選擇做庫(kù)存；三是，要了解消費(fèi)者需求，在保證盈利的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的客戶。
在淡季中，燈之美會(huì)考慮開(kāi)設(shè)開(kāi)門市，以增加多一個(gè)銷售的窗口以及推廣產(chǎn)品的一個(gè)平臺(tái)。
LED企業(yè)：淡不淡，關(guān)鍵看自己
群富家照明副總經(jīng)理李志偉
實(shí)際上，淡季跟一個(gè)企業(yè)的全年規(guī)劃是息息相關(guān)的，因此淡季淡不淡，關(guān)鍵看自身。
銷量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。要想做出銷量，首先必須明白兩個(gè)問(wèn)題：一是未來(lái)的銷量增長(zhǎng)空間在哪里？二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)的產(chǎn)生銷量。
有的企業(yè)缺乏系統(tǒng)的銷量規(guī)劃，造成銷量數(shù)據(jù)虛高，到了傳統(tǒng)的淡季實(shí)際銷量就會(huì)下滑，與每個(gè)月銷量的預(yù)估偏差大；還有另外一點(diǎn)就是缺乏對(duì)客戶群體的分析不到位。淡季淡不淡，主要是依企業(yè)實(shí)際情況做全年銷量計(jì)劃，就群富家照明自身情況而言，每年的銷量預(yù)估都會(huì)結(jié)合近幾年的銷量情況分析，以此作為參考數(shù)據(jù)，而事實(shí)上這一種做法是對(duì)的，像群富家今年上半年的銷量和預(yù)估的數(shù)字很接近，偏差性很小。
群富家照明的產(chǎn)品更新周期在45—60天，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，那么新品發(fā)布時(shí)間就要走在同類產(chǎn)品前頭，一般都會(huì)提前一個(gè)月時(shí)間左右。最近新推出的新品有大功率LED低壓燈、大功率LED亞克力平板燈、全亞克力頂燈，還有造型煥然一新富有時(shí)尚感的鐵藝異形頂燈。其中鐵藝異形頂燈款式較為個(gè)性，適合于大中城市中小戶型家居，目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在80和90年代的消費(fèi)者。
此外，群富家在7月初會(huì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的戶外拓展活動(dòng)，將公司各部門集結(jié)在一起，加強(qiáng)企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)凝聚力；8月份會(huì)召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)并進(jìn)行秋季新品發(fā)布會(huì)。另外還有拓展市場(chǎng)，營(yíng)銷中心人員會(huì)走訪全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域，像華南和西南。營(yíng)銷要一步步走，所謂心急吃不了熱豆腐。而這一切都是為下半年工作的開(kāi)始做準(zhǔn)備。
外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季
西維亞電子（蘇州）有限公司銷售總監(jiān)關(guān)瑾
西維亞主要是做外銷，外銷主要集中在歐洲市場(chǎng)，而外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季，內(nèi)銷市場(chǎng)淡季在7—8月份，外銷的淡季則相反，在9—10月份，在外銷市場(chǎng)淡季中我們會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品革新和轉(zhuǎn)型。而內(nèi)銷市場(chǎng)傳統(tǒng)的淡季對(duì)于西維亞來(lái)說(shuō)沒(méi)有明顯影響，不管是內(nèi)銷還是外銷市場(chǎng)，因?yàn)閺挠唵螖?shù)量和客戶數(shù)量的增加來(lái)看，可見(jiàn)2014年上半年西維亞銷量是有所增長(zhǎng)的。
西維亞在2013年才啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)，目前內(nèi)銷主要以展會(huì)為主，通過(guò)展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、品牌推廣、提高銷量，現(xiàn)在也在中山小欖九州城開(kāi)設(shè)門市。但是，內(nèi)銷的銷量并不是主要依靠門市的訂單，門市主要分擔(dān)著產(chǎn)品展廳的角色，品牌推廣的窗口以及客戶洽談合作的平臺(tái)。在旺季10月份，會(huì)參加香港秋季展，因?yàn)槲骶S亞的品牌定位有別于走量型的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品特性簡(jiǎn)約時(shí)尚，性價(jià)比高，因此在香港展會(huì)更容易找到符合我們產(chǎn)品定位的客戶。
現(xiàn)在，內(nèi)銷有在天貓建設(shè)電商平臺(tái)，但效果還未達(dá)到預(yù)期，我們會(huì)就電商平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃做出調(diào)整。比如，將來(lái)天貓會(huì)作為輔助性平臺(tái)，調(diào)整后我們會(huì)打造全網(wǎng)性的電商平臺(tái)，像唯品會(huì)、京東等專業(yè)交易電商平臺(tái)。電商目前雖然還不夠火候，但不能忽視它對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊性，像現(xiàn)在行業(yè)賣場(chǎng)越來(lái)越多，甚至處于一個(gè)飽和狀態(tài)，賣場(chǎng)的人流量也越來(lái)越少，可見(jiàn)電商的出現(xiàn)致使傳統(tǒng)門市已迅速萎縮。所以，未來(lái)我們會(huì)以電商渠道為主，傳統(tǒng)為輔。
西維亞還有另一個(gè)品牌，是源自于西班牙品牌的FARO。FARO目前在北京、上海、廣州等一線城市布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)镕ARO品牌定位在高端，而這些一線國(guó)際大都市的消費(fèi)群體普遍消費(fèi)力高。
淡季是規(guī)律，增速放緩很正常
穩(wěn)卓電源總經(jīng)理、總工程師潘高峰
所謂淡季，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)都是客觀存在的，也是整個(gè)照明燈飾市場(chǎng)的規(guī)律。對(duì)于淡季，企業(yè)各有各的態(tài)度，有的企業(yè)表示淡季不淡，有的認(rèn)為淡季很淡，兩種說(shuō)法確實(shí)也是存在的，因?yàn)闊o(wú)論是哪一種說(shuō)法都是緣由于企業(yè)的自身實(shí)際發(fā)展情況。
無(wú)論是今年與去年同期相比的銷量，或是今年6月與1—5月份的銷量對(duì)比，直至目前為止，穩(wěn)卓電源都有比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。不過(guò)，今年的7—8月份整個(gè)市場(chǎng)會(huì)比較淡，我們公司預(yù)計(jì)是持平或有較小的增長(zhǎng) ；總的來(lái)說(shuō)整體的市場(chǎng)還是可以的，只是增長(zhǎng)速度有所放緩而已，比如穩(wěn)卓電源就是這樣的一個(gè)情況。
淡季做促銷：10萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)
江門市顏創(chuàng)照明有限公司總經(jīng)理顏式美
顏創(chuàng)照明有三個(gè)產(chǎn)品線：商業(yè)照明、家居照明、工程照明，其中以商業(yè)照明為主。產(chǎn)品又以LED球泡、LED天花燈、LED筒燈、LED軌道燈和COB光源等為主，LED球泡燈是主打產(chǎn)品，所以在淡季中我們做些LED球泡燈的庫(kù)存。
現(xiàn)在行業(yè)的產(chǎn)品更新速度普遍都很快，有的是每月一次或者每個(gè)季度更新產(chǎn)品，但是顏創(chuàng)不一樣。顏創(chuàng)會(huì)根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)決定產(chǎn)品更新的速度，況且今年的市場(chǎng)不景氣，認(rèn)為今年淡季銷量會(huì)更淡。那么，為刺激銷量的增長(zhǎng)，增強(qiáng)經(jīng)銷商淡季銷售的信心，顏創(chuàng)會(huì)制定出產(chǎn)品優(yōu)惠政策，比如說(shuō)經(jīng)銷商拿十萬(wàn)塊的貨量我們會(huì)返3個(gè)點(diǎn)。
顏創(chuàng)在7、8月的淡季里會(huì)考慮進(jìn)行拓展市場(chǎng)工作，嘗試走終端市場(chǎng)，一來(lái)終端市場(chǎng)有潛在的銷量，二來(lái)可以減少中間渠道成本。我們現(xiàn)在主要是做零售商和經(jīng)銷商渠道，工程渠道也會(huì)做一點(diǎn)，工程渠道一般都是經(jīng)由客戶介紹。在9月旺季的到來(lái)，會(huì)進(jìn)行品牌和市場(chǎng)宣傳推廣，也會(huì)建設(shè)電商，目前考慮是在阿里巴巴平臺(tái)。
數(shù)據(jù)分析
據(jù)抽樣調(diào)查分析，今年與去年燈具銷量同期相比保持增長(zhǎng)有75.00%的傳統(tǒng)和LED企業(yè)，持平的有12.00%，13.00%的比例則是下降的。其中，有43.00%的規(guī)模較小的企業(yè)增長(zhǎng)速度在15.00%—20.00%之間，有57.00%規(guī)模在中等以上的企業(yè)增長(zhǎng)幅度在25.00%—30.00%。
而2014年6月與1—5月份的銷量對(duì)比情況來(lái)看，增長(zhǎng)和下降各持半壁江山，其中增長(zhǎng)的幅度主要集中在20.00%—25.00%，而下降幅度在20.00%的比例占94.00%，其次是10.00%。
從今年上半年行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，認(rèn)為7、8月份的銷量與上半年相比差不多的占比是50.00%，而預(yù)計(jì)7、8月份銷量會(huì)預(yù)增的有20.00%，預(yù)降的則占30.00%的比例。在20.00%認(rèn)為7、8月份銷量會(huì)預(yù)增的企業(yè)中，有3中原因最突出：一是今年年初市場(chǎng)比去年回溫要快，二是市場(chǎng)需求量還在增長(zhǎng)，這兩個(gè)因素各占40.00%；三是新網(wǎng)點(diǎn)或新客戶增多，占20.00%。
相反，認(rèn)為7、8月份銷量會(huì)預(yù)降的原因主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：第一，57.00%認(rèn)為今年市場(chǎng)不景氣；第二，有29.00%是市場(chǎng)情況不好，經(jīng)銷商訂貨量減少；第三，有14.00%認(rèn)為客戶對(duì)新產(chǎn)品的期待，處于觀望和徘徊態(tài)度。
