小米科技，盡管以出色的硬件設(shè)備為人們所熟知，該公司始終以“互聯(lián)網(wǎng)公司”自居。
一家稱得上“互聯(lián)網(wǎng)公司”的公司，可以代表著很多含義。低分銷成本、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及擁有大量渠道是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中公認的三個關(guān)鍵特征。誠然，小米的智能手機業(yè)務(wù)的確具有以上三個特點，但是在它的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略計劃中，又該如何體現(xiàn)這些特征呢?
在過去的幾年里，小米科技穩(wěn)步推出了一系列智能家居設(shè)備產(chǎn)品——包括智能相機、血壓監(jiān)測儀、智能插座等等。然而很少有人會提及這些設(shè)備背后真正的制造商并不是小米，而是第三方公司。雷軍反復(fù)強調(diào)小米科技自己生產(chǎn)的產(chǎn)品只有三個分類，分別是智能手機和平板、電視和機頂盒以及路由器。但是倘若雷軍所言不虛，那么小米將如何從外包的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備中獲得利潤呢?而對于小米的合作伙伴們，又能從小米那里獲得那些好處?
小米科技將對中國的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展或者其他新興的市場造成何種影響，現(xiàn)在下定論還為時尚早。僅從目前的形勢來看，小米同Yeelink——位于青島的技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司，在小米網(wǎng)上出售智能燈——的合作關(guān)系向我們說明了小米正在不斷地為迎接即將到來的新一輪設(shè)備熱潮做好準備工作。
創(chuàng)新智能燈進行時
和大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者一樣，在無數(shù)個空閑時間里，姜兆寧和劉達平倆人一直在尋找創(chuàng)業(yè)的機會和點子。數(shù)年來，他們設(shè)計了各種創(chuàng)業(yè)計劃和模型，但都徒勞無功，直到2012年10月的某一天，一條有關(guān)飛利浦生產(chǎn)的智能調(diào)色燈Hue點亮了倆人沉睡的大腦。他們當(dāng)機立斷離開了朗訊科技公司，決定自立門戶在中國也設(shè)計出這樣的產(chǎn)品。
“我們堅信隨著智能手機市場的迅猛發(fā)展，家居自動化市場也會受到刺激不斷繁榮起來，這就是我們成立Yeelink的初衷，”創(chuàng)始人姜兆寧說道，“我們選擇照明燈具作為起點是因為我們覺得照明是日常生活中不可或缺的一樣?xùn)|西，并且互聯(lián)網(wǎng)的連通性可以為這日常必需的領(lǐng)域帶來革命性的變化。”
緊接著，姜兆寧和劉達平找到了小米尋找進一步發(fā)展。倆人設(shè)想了公司的第一款產(chǎn)品，Yeelight Blue，功能基本和飛利浦的Hue相似，但是卻比Hue更人性化也更加便宜。另外Hue通過無線個域網(wǎng)（Zigbee）連接手機和燈具，而Yeelight則采用Wifi和藍牙作為連接媒介，同時也降低了電量的消耗。
“我們選擇了一個進入門檻比較低的技術(shù)，這樣我們就可以單個地出售我們的產(chǎn)品，不像飛利浦的Hue，只能三個起售。我們的定價在每個20-30美元之間，所以即便用戶不是對此非常感興趣，隨手買一個也無妨。”姜兆寧解釋道。
姜兆寧和劉達平只用了三個月的時間就完成了Yeelight的工作原型建立。姜表示如此的高效率要歸功于他們的通信工程師背景，他認為在所有技術(shù)技能中，通信工程可以歸在技術(shù)的頂層。當(dāng)他們公開演示了Yeelight的設(shè)計理念后，倆人于2013年初加入了一個位于深圳的硬件設(shè)備孵化器項目——HAXLR8R。
根據(jù)姜兆寧的說法，雖然HAXLR8R項目確實給他們的團隊提供了一些種子基金，但也僅此而已，他們發(fā)現(xiàn)從著名風(fēng)投公司那里獲得融資不太可能。
“他們承認我們的創(chuàng)意十分有趣，但是他們并不覺得這種智能燈有多大的實際意義，”姜回憶道，“他們根本不把我們的智能燈當(dāng)一回事，也不認為會有多少發(fā)展前景。”
但是當(dāng)這次項目快接近尾聲的時候，幸運女神終于光顧了他們。該團隊在點名時間上獲得了2萬美金的融資額。雖然這個數(shù)額以如今的眾籌標準來看，不算出眾，但是姜說，這次的眾籌活動讓他們以該網(wǎng)站的第一個智能硬件設(shè)備眾籌活動的頭銜而獲得了不小的知名度。
更加慶幸的是，就在項目結(jié)束后不久，有確切消息傳來說Google以32億美元的現(xiàn)金收購了Nest。根據(jù)姜的回憶，曾經(jīng)對他們的公司不屑一顧的投資者們這時紛紛又找上門來。在眾多對Yeelight表現(xiàn)出興趣的投資者中，就有小米科技。姜還說，來自Google的技術(shù)人才大大地促進了Yeelight的可靠性。
“由于小米科技的早期員工大部分來自于Google中國，他們在智能家居市場有著豐富的經(jīng)驗且做過大量的調(diào)查研究。他們認為，我們是目前中國市場上最出色的智能設(shè)備創(chuàng)業(yè)公司之一，并且覺得我們具備最終生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。”
于是在2014年初，小米領(lǐng)投了Yeelink，又在稍后的時間里購買了該公司的產(chǎn)品并上架于小米的線上商店。
抱上大腿的感覺真好
小米科技從智能手機上獲利的方法之一是避開營銷成本。雖然公司不得不與物流公司合作，其在中國市場上的利潤大部分來自于線上閃購銷售。小米的品牌知名度給Yeelink提供了一個隱形的分銷渠道，使得后者能夠以較低的定價獲得不菲的收益。
“飛利浦的Hue主要在零售商店出售，因此零售商的分銷網(wǎng)絡(luò)無形中增加了產(chǎn)品的最終定價。但是我們通過小米的網(wǎng)絡(luò)銷售我們的產(chǎn)品，替我們剩下了不少的分銷費用。”姜說道。
反過來，正如小米在消費者心中的廣泛知名度從側(cè)面幫助Yeelink降低了營銷成本，從制造商那里批量購買產(chǎn)品也有助于降低零部件的成本。一旦Yeelink抱上了小米電商網(wǎng)站的大腿，給智能燈討價還價的底氣就來了。
“起初，我們的客戶非常少，銷售量也只能用慘淡來形容，我們的產(chǎn)品從采購到生產(chǎn)制造，一路苦苦掙扎，”姜兆寧對我們講道，“當(dāng)我們的產(chǎn)品得以在小米的網(wǎng)站上出售后，訂單量明顯上升了，我們也有機會去提高我們的生產(chǎn)水平。小米同時也給我們介紹了他們生態(tài)系統(tǒng)中不少工廠，這樣我們又可以以很低的價格購買到電子元件。”
在小米電商網(wǎng)站上出售自己的產(chǎn)品的另一個好處是可以借助小米已經(jīng)建立完善的物流系統(tǒng)。小米的閃購銷售模式可以讓Yeelink清楚的統(tǒng)計需求量然后相應(yīng)的投入生產(chǎn)。通過與小米科技的合作，Yeelink也享受到了相同的預(yù)測技術(shù)，以及小米的派送服務(wù)和完善的基礎(chǔ)設(shè)施。
“如果我們有1萬或者5萬份產(chǎn)品需要出貨的話，”姜說道，“我們會從小米那里得到這些訂單，然后一星期之后再把這些產(chǎn)品從我們的工廠運送到他們的倉庫。接下來的事只需要交給小米的物流區(qū)完成，我們無需多慮。”
最后，小米還給Yeelink提供了產(chǎn)品的專門技術(shù)支持。即使Yeelink的核心團隊駐扎在青島——一個遠離中國科技創(chuàng)業(yè)圈的城市——姜兆寧表示公司部分員工是小米從北京調(diào)來的，在北京小米總部，他們時而會給Yeelink分配一些技術(shù)人才。
“大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)公司幾乎很難拿出資金來專門聘請一些內(nèi)部工業(yè)設(shè)計師或者平面設(shè)計師。所以小米真的是給我們提供了我們所需要的一切資源，”姜兆寧由衷感激地說道，“在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們只能請外包的設(shè)計團隊來幫助我們設(shè)計產(chǎn)品，因為我們請不起一個全職的設(shè)計師。后來，我們告訴小米的團隊說我們需要一些設(shè)計師的幫助，然后他們答應(yīng)了�，F(xiàn)在我們有三名來自小米科技的全職設(shè)計師在為我們的產(chǎn)品做設(shè)計。”
以現(xiàn)今之力鋪墊未來輝煌
通過扶持Yeelink和其他第三方硬件供應(yīng)商，對小米科技來說，本身也是好處多多。首先一點是收入的增加。毋庸置疑，這兩家公司在允許Yeelink在小米的網(wǎng)站上銷售自己的產(chǎn)品上達成了利潤分成協(xié)議，雖然姜兆寧并沒有透露協(xié)議的細節(jié)，但我們可以想象，利潤是不少的。
但是除此之外，Yeelight同時也刺激了其他小米產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)顧客直接從小米網(wǎng)站上訂購一個Yeelight智能燈時，他們收到的智能燈其實是只兼容小米路由器的產(chǎn)品。所以在購買Yeelight的同時勢必也促使用戶購買了路由器。
類似的產(chǎn)品互補現(xiàn)象（大體上可以這么認為）也出現(xiàn)在其他屬于小米硬件生態(tài)系統(tǒng)中的產(chǎn)品上。小米的智能插座既可以使用小米路由器應(yīng)用來控制也可以使用免路由器的智能家居應(yīng)用來控制。小米的智能家居攝像頭亦是如此，雖然該設(shè)備還有它自己獨立的應(yīng)用可以控制。
但是問題出現(xiàn)了，當(dāng)你可以使用一個小米的應(yīng)用就可以控制管理你的所有智能家居設(shè)備時，為何還要為每個設(shè)備下載單獨的控制應(yīng)用呢?以鼓勵用戶購買其路由器或者最不濟地說服用戶使用其綜合的智能家居應(yīng)用這樣的方式，一方面用戶可以獲得生活的便捷，而小米則可以獲得更加重要的——用戶數(shù)據(jù)。
而且，如果只專注于所擁有的關(guān)鍵接觸點（例如智能家居應(yīng)用、路由器和智能手機），而非把精力分散在次要的硬件設(shè)備上（諸如智能燈、插座等等），小米則可以節(jié)省不少的研發(fā)成本。與其雇傭一整個研發(fā)團隊開發(fā)一款未知的產(chǎn)品，小米更傾向于選擇投資一個這樣的團隊，特別是那些在眾籌網(wǎng)站平臺點名時間或者Kickstarter上有表現(xiàn)出色的團隊。這個辦法同樣使得公司的核心組織始終保持高效穩(wěn)定。
“我猜想在早期，雷軍很有可能希望在小米內(nèi)部組建幾支團隊為市場研發(fā)新的不同產(chǎn)品，比如照明設(shè)備和空調(diào)等——但是事實證明這樣的想法似乎不夠現(xiàn)實。”姜兆寧說。
“一山不容二虎的道理大家都應(yīng)該懂。你怎么可能讓多個創(chuàng)業(yè)者同時服務(wù)于你的公司，并且還試圖協(xié)調(diào)管理他們呢?!如果你的公司過于臃腫，所有的效率就會下降。所以最好的辦法就是尋求與中國最佳的小型公司之間的合作。”姜繼續(xù)補充道。
其實，小米的發(fā)展策略并不特殊。百度和騰訊早已各自通過投資、收購以及與小型硬件公司合作等方式染指可穿戴設(shè)備和智能硬件領(lǐng)域。但是卻只有小米能夠為這些合作公司提供可靠的電子商務(wù)優(yōu)勢。當(dāng)問及微信能否給Yeelight提供同樣的助力時，姜兆寧認為這幾乎不可能。
“微信不適合用來出售我們的產(chǎn)品，”姜解釋道，“他們是有很多合作方，這個沒錯，但是他們同時也從不顧及合作方的生存與否。自從小米科技投資了我們的公司之后，他們向我們保證至少在未來兩年里，我們將是這個垂直市場里唯一一家公司。”
