日前，記者走訪了中國幾家大型傳統(tǒng)照明廠在廣東的專賣店，通過了解得知，即便是在傳統(tǒng)照明得天獨厚的渠道優(yōu)勢下，LED照明的銷售依舊表現(xiàn)不佳。

　　據了解，導致LED照明在終端市場的銷售表現(xiàn)不佳的原因有以下幾點：

　　一、LED照明技術沒有完全成熟。在傳統(tǒng)照明的現(xiàn)成渠道銷售點的支持下，LED照明銷售依舊不給力，說明產品成熟度是很關鍵的。其實一直困擾大家的還是那幾樣老問題：散熱、死燈、光衰、閃頻、重量等等。據了解，中國目前還有13億只白熾燈在使用，這是對LED球泡來說，是一個相當大的市場空間，可是白熾燈工作的環(huán)境LED球泡燈能行嗎？

　　二、LED照明還不被消費者熟知。比起傳統(tǒng)節(jié)能燈來，LED照明的面市時間很短，在加上LED的銷售主要都是網上平臺進行的，很多消費者也只是聽說或者在網上看看，并沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED的行業(yè)認知度不高。筆者春節(jié)期間走訪了湖北赤壁市的幾大燈飾照明城，店里面的LED產品還是不少，可是問起走在燈飾城的顧客，發(fā)現(xiàn)沒有幾個對LED照明產品了解，甚至有些顧客還沒有聽說過。

　　三、LED照明市場上便宜沒好貨。盡管LED照明相比傳統(tǒng)照明，還缺少市場公信力。但是很多人還是比較喜歡LED照明燈具�？墒窃谑袌錾限D了一圈，越比越沒有勇氣購買。據消費者透露，50元人民幣以下的LED照明產品根本不敢購買。市場的LED照明在家用這一塊根本賣不動。在銷售不佳的前提下，為了有利潤或者能維持成本，LED照明產品在終端市場的價格沒有辦法降下來。價格不降，消費者不買，消費者不買，銷售沒有量，價格將不下來，形成這樣的惡性循環(huán)。看來讓普通老百姓把幾塊錢的傳統(tǒng)照明換成LED照明，沒有政府補助是行不通的。

　鑒于市場上的重重矛盾和LED照明產品不完全成熟，當前LED照明產品開展渠道比較困難，比較合適做工程項目。但是做渠道是LED照明的必然趨勢：

　　一、LED作為新興的照明用具，理應得到推廣和普及，總是作為附帶品來走市場，不但不利于品牌建設，另外售后做得不專業(yè)還會讓消費失去信心；

　　二、雖說LED照明現(xiàn)階段不完全成熟，但是其市場空間是毋庸置疑的，中國的市場之大，各種客戶群體都不在少數(shù)，LED照明也應該正面去攔截屬于它的客戶群體；
三、LED照明更需要渠道來減輕目前網絡B2B、B2C面臨的售后負擔。

　　但是面對這樣的現(xiàn)狀，很多LED廠商陷入了矛盾：

　　渠道建設矛盾一：由于傳統(tǒng)照明對LED照明市場的虎視當當，眾多LED照明廠商想搶占先機，但是LED照明市場銷量欠佳，店面盈利狀況無法維持店面生存；

　　渠道建設矛盾二：若渠道建設晚了，就喪失了搶占市場的先機，等到LED照明產品被消費者接受的時候，那個時候在切入渠道建設未免為時過晚。

　　渠道建設具備條件：

　　一、完整的產品系列：沒有完整的產品系列，經銷商沒有勇氣東拼西湊融合各大產假的產品組成一個專賣店；就算不是專賣店，經銷商也不會單一選擇某部分產品代理，市場的變化很難預測，根本沒辦法預知什么產品在市場好銷售；

　　二、可操作的品牌體系：在開展渠道建設之前，除了有很完整的產品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場上推廣，便于在市場上建立信任度；

　　三、專業(yè)的銷售服務團隊：市場多疑問，需要專業(yè)的人員解決疑問。一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。當前的LED照明銷售渠道并沒有完整的可借鑒經驗，產品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度；

　　四、具備充裕的后備支持資金：當前做LED照明的渠道顯然是需要投入的，LED照明市場還在培育期，沒有足夠的資金支持，是撐不下來的。

　　艾比森市場執(zhí)行總裁李海濤先生建議：不管是什么樣的發(fā)展方向，貼合企業(yè)自身的現(xiàn)狀才是比較重要的。不過就目前的形式來看，LED照明在各地設點建渠道是一件比較費力的事情。市場并不成熟，產品也不是很完善，在這樣的情況下耗費大量的人力、物力、財力才搶灘市場，對企業(yè)的「傷害」很大。LED照明和傳統(tǒng)照明以及家電是用本質的區(qū)別的，在沒有給企業(yè)定位好的前提下貿然攻下市場是不妥的。